Integração como estratégia optimal de gestão de conflitos e de negociação, por executivos de topo

Abstract

O presente trabalho tem como principal propósito contribuir para o desenvolvimento de uma compreensão mais alargada acerca dos processos de negociação e de gestão de conflito. Neste contexto, propomo-nos estudar as percepções de um conjunto de gestores acerca dos processos de negociação e das estratégias por eles mais utilizadas. Os dados foram recolhidos numa amostra de 92 quadros médios e superiores de organizações a intervir em Portugal pertencentes a diversos sectores de actividade, tendo sido posteriormente tratados por recurso à técnica de análise de conteúdo. Os resultados apontam para um predomínio do uso da Negociação Integrativa, excepto em situações com potencial distributivo. De uma forma particular, foi ainda verificado que a negociação é encarada como um processo que transcende contextos de vida e níveis hierárquicos e que as variáveis comportamentais distributivas são frequentemente apontadas como dificultadoras do seu êxito.

This work has as main goal to make a contribution to the development of a broader understanding on negotiation processes and conflict management.Data was taken from a sample of 92 medium and high employees of corporations acting in Portugal, from several areas of activity, having their content analyzed afterwards. Results show that mainly integrative negotiation is used, except on situations that have a distributive potential. Particularly, it was seen that negotiation is faced as a process that overwhelms life contexts and hierarchy levels, and that distributed behavioural variables are frequently pointed as making it hard to succeed.