Antecedentes e Benefícios do Estatuto de Cliente preferencial: Um Estudo de Caso das Indústrias Portuguesas em Tempos de Crise

Abstract

In recent years, the concept of preferred customer status is gaining more and more importance. Benefiting from preferential customer status allows purchasing companies to receive preferential and differentiated treatment from their suppliers. This status also allows companies a wide variety of competitive advantages.Since the outbreak of Covid-19, followed by the War Ukraine-Russia, Supply chains have been put to the test, making it increasingly difficult to manage the day-to-day operations of such companies. Some of the benefits of being awarded with a preferred customer status is priority access to raw materials and reduced delivery times. A customer in order to be awarded with preferred customer status, firstly is has to be attractive, secondly, it needs to satisfy the supplier. Then, if the expectation that the supplier had regarding the relationship with the buying company is met or exceeded, the company will, eventually, be awarded with preferred customer status.This work focuses on the antecedents and benefits of customer attractiveness, supplier satisfaction as antecedents of preferred customer status in times of crisis. The research method used to approach this issue was developing a case study. For that, three purchasers for three distinct industries were interviewed. It was concluded that no significant changes regarding the antecedents were found, however, it is worth to mention that supplier satisfaction could diminish as it is conflicting with supplier’s interests.

Recentemente o conceito do estatuto de cliente preferencial tem vindo a ganhar cada vez mais importância. Ser beneficiado com o estatuto de cliente preferencial permite às empresas compradoras receberem um tratamento privilegiado e diferenciado por parte dos seus fornecedores. Esse estatuto confere uma enorme variedade de vantagens competitivas.Desde o surto de Covid-19, seguido da Guerra Ucrânia-Rússia, que as cadeias de abastecimento têm vindo a ser postas à prova tornando assim cada vez mais difícil gerir as operações do dia a dia das empresas. Um dos benefícios de ser distinguido com o estatuto de cliente preferencial é o acesso prioritário a matérias primas e a redução dos prazos de entrega. No entanto, para beneficiar desse estatuto uma empresa deve, em primeiro lugar, ser atrativa. Em segundo lugar, deve manter o fornecedor satisfeito. Evidentemente, para beneficiar do estatuto de cliente preferencial, a expectativa do fornecedor para com a relação com esse cliente terá que ser satisfeita ou mesmo superada.Este trabalho foca-se nos antecedentes e benefícios da atratividade do cliente, da satisfação do fornecedor como antecedentes do estatuto de cliente preferencial em tempos de crise. O método de pesquisa utilizado para abordar esta temática foi o estudo de caso. Para tal, foram entrevistados três compradores de três indústrias transformadoras de ramos de atividade distintos. Verificou-se que não foram observadas alterações significativas relativamente aos antecedentes já mencionados na literatura. Não obstante, a satisfação do fornecedor pode vir a diminuir uma vez que existem antecedentes que entram em conflito com os interesses do fornecedor.