Please use this identifier to cite or link to this item: https://hdl.handle.net/10316/42589
Title: O estilo brasileiro de negociar
Other Titles: The Brasilian style of negotiation
El estilo de negociación brasileño
Authors: Sobral, Filipe 
Carvalhal, Eugênio 
Almeida, Filipe 
Keywords: Negociação; Negócios Internacionais; Cultura; Brasil; Negotiation; International Business; Culture; Brazil
Issue Date: 2007
Publisher: ISCTE
Serial title, monograph or event: Revista Portuguesa e Brasileira de Gestão
Volume: 6
Issue: 2
Place of publication or event: Lisboa
Abstract: Para muitas organizações, as negociações internacionais são cada vez mais a norma e não uma exceção que ocorre esporadicamente. Com a globalização, a compreensão de como a cultura afeta as negociações entre parceiros de diferentes regiões é fundamental para negociar eficazmente. A cultura influencia profundamente como as pessoas pensam, comunicam e se comportam. Negociações interculturais bem sucedidas requerem um entendimento do estilo negocial da outra parte, bem como a aceitação e respeito pelas suas crenças e normas culturais. Este estudo tem como objetivo identificar o estilo de negociação que tende a ser adotado pelos executivos brasileiros. Os participantes foram 683 negociadores experientes de 22 Estados Brasileiros. O estilo brasileiro de negociação é descrito com base em sete dimensões culturalmente sensíveis: a natureza da atividade negocial; o papel do indivíduo; a incerteza e o tempo; a comunicação; a confiança; o protocolo e os resultados.
For many organizations, international negotiations have become the norm rather than an exception that occurs only occasionally. In this era of globalization, there is a great need to understand how culture influences negotiations between parties in different regions of the globe. Culture profoundly influences how people think, communicate, and behave. Successful cross-cultural negotiations require an understanding of the negotiation style of those on the other side of the table, and the acceptance and respect of their cultural beliefs and norms. The focus of this paper is to identify the styles of negotiation that tend to be most commonly adopted by Brazilian negotiators. Participants were 683 experienced negotiators from 22 Brazilian States. The Brazilian style of negotiation is described based on seven culturally sensitive dimensions that are present in negotiations: the nature of the activity; the role of the individual; uncertainty and time; communication; trust; protocol and outcomes.
Para muchas organizaciones, las negociaciones internacionales se han convertido em la norma, más que la excepción que sucede sólo ocasionalmente. En esta la era de la globalización, hay una gran necesidad de comprender como la cultura influencia las negociaciones entre partes in diversas regiones del globo. La cultura influencia profundamente como las personas piensan, se comunican, y se comportan. Las negociaciones interculturales exitosas requieren un entendimiento de los estilos de negociación de quienes están del otro lado de la mesa, y la aceptación y respeto de sus normas y creencias culturales. El objetivo de éste estudio es identificar los estilos de negociación que tienden a ser adoptados más comúnmente por negociadores brasileños. Los participantes fueron 683 negociadores experimentados desde 22 estados brasileños. El estilo de negociación brasileño es descrito basado en siete dimensiones culturalmente sensibles que están presentes en las negociaciones: naturaleza de la actividad de negocio, el rol del individuo, incertidumbre y tiempo, comunicación, confianza, protocolo y resultados.
URI: https://hdl.handle.net/10316/42589
ISSN: 1645-4464
Rights: openAccess
Appears in Collections:I&D CES - Artigos em Revistas Internacionais

Files in This Item:
File Description SizeFormat
O Estilo Brasileiro de Negociar.pdf288.09 kBAdobe PDFView/Open
Show full item record

Page view(s) 50

850
checked on Jun 18, 2024

Download(s)

346
checked on Jun 18, 2024

Google ScholarTM

Check


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.