Determinantes da estratégia e do canal de distribuição internacional e seu impacto sobre a performance de exportação : caso das pequenas e médias empresas brasileiras de Estado do Ceará

Abstract

O Ceará, na última década, tem apresentando bom desempenho em sua estratégia de exportação, tendo conseguido atingir seus objetivos de ampliação do volume e da pauta de exportação. Analisando o período de 1997 a 2007, identificamos crescimento das exportações cearenses de aproximadamente 225%. O Ceará está, atualmente, entre os três maiores exportadores da Região Nordeste do Brasil. A excelente classificação diante dos demais estados nordestinos é fruto desse investimento na diversificação dos setores exportadores, visando conquistar novos mercados. Decorre, também, de intenso trabalho visando inserir micros, pequenas e médias empresas no contexto internacional. Por conseguinte, a presente tese tem por objetivo geral analisar os antecedentes da performance de exportação de pequenas e médias empresas exportadoras do estado do Ceará, que encontram-se situadas na região Nordeste do Brasil e como objetivos específicos: 1) propor e testar um modelo que represente as relações existentes entre os fatores determinantes da estratégia de exportação e do canal de distribuição internacional e entre estes e a performance de exportação de pequenas e médias empresas cearenses; 2) analisar os fatores determinantes da estratégia de exportação e do canal de distribuição internacional nas pequenas e médias empresas cearenses; 3) verificar o impacto da estratégia de exportação escolhida sobre a performance de exportação dessas organizações; e 4) avaliar o impacto do canal de distribuição sobre a performance de exportação dessas empresas. Os dados foram coletados de uma amostra com 101 empresas exportadoras de pequeno e médio portes e foram analisados através do método dos mínimos quadrados parciais com a utilização de modelagem de equações estruturais através do software SmartPLS, tendo sido testado o modelo de mensuração e, posteriormente o modelo estrutural. Os resultados confirmaram 6 das 15 hipóteses, demonstrando a influência das características da empresa, do compromisso com a exportação e o do ambiente como variáveis preditoras da estratégia de exportação e do canal de distribuição externo, sendo estas últimas preditoras da performance de exportação das pequenas e médias empresas exportadoras do Ceará.

Ceará, in the last decade, presented a good acting in its export strategy, achieving its objectives of export increase and diversification. Analyzing the period from 1997 to 2007, Ceará’s export growth was over 220%. Ceará is, now, among the three larger exporters of the Northeast of Brazil. This excellent position among the other Northeastern states is the most visible result of the investments in the export industry, seeking to diversify the exported goods and conquering new markets. Therefore, all the efforts seeking to insert micro, small and medium-sized companies in the international context, produced its results. Consequently, this research has as general objective to analyze the antecedents of the export performance of small and medium-sized export companies of the state of Ceará. Its specific objectives are: 1) to propose and test a model that represents the existent relationships between the decisive factors of the export strategy and of the international distribution channel of and among these and the export performance of small and mediumsized companies from Ceará; 2) to analyze the drivers of the export strategy and of the international distribution channel options, in the SME’ from Ceará; 3) to assess the impact of the export strategy on the export performance of those organizations; and 4) to evaluate the impact of the distribution channel on the export performance of those companies. The data was collected from a sample of 101 of small and medium sized export companies and they were analyzed using partial least squares modeling. SmartPLS was used, and the measurement model and, later the structural model, were tested. The results confirmed 6 of the 15 hypothesys, showing evidence of the influence of the company’s characteristics, and the environment as predictors of the export strategy and of the international distribution channel, which show to be predictors of the export performance of the small and mediumsized export companies from Ceará.